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◎下降式介绍法
下降式介绍法就是将顾客购买产品后的最终利益一步步介绍给顾客，把对顾客最主要的、最具吸引力的内容放在前面讲。
这需要店员确切地介绍出产品的好处，店员需要从以下几个方面做起。
1.清楚认识自己的产品。
训练有素的店员能够清楚地知道自己的产品究竟在哪些方面具备优良性能。
2.了解顾客的关注点。
与顾客交往时，最难判断的是他们的关注点或利益点，只有找到他们的关注点才能针对需求进行推销。
一个好的店员应该首先弄清楚顾客关注什么。
要想清楚顾客的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解顾客的真实想法，从而给出顾客最需要的购买建议，完成销售。
3.主动展示产品的好处。
如果店员直接告诉顾客产品或促销计划所能带来的好处，当好处能满足该顾客的需求时，他们多半会同意购买产品或接受提议。
4.运用各种方法强调产品的好处。
其中包括品质、味道、包装、颜色、大小、市场占有率、外观、配方、成本、制作程序等，使顾客有种豁然开朗的感觉——我就是想要这样的东西，这样，店员离销售成功就只有一步之遥了。
有些人认为产品的好处这个概念很散，并不容易把握，其实产品带给顾客的好处是有规律可循的，只要把握以下几点就够了。
1.帮顾客省钱。
2.帮顾客节省时间。
效率就是生命，时间就是金钱，如果开发一种产品可以帮顾客节省时间，顾客也会非常喜欢。
3.帮顾客赚钱。
假如能提供一套产品帮顾客赚钱，当顾客真正了解后，他就会购买。
4.安全感。
顾客买航空保险，不是买那张保单，而是一种安全感。
5.地位的象征。
一块名牌手表拍卖价为700万元，从一块手表的功用价值看，实在不值得花费，但还是有顾客选择它，那是因为它独特、稀少，是一种地位的象征。
6.健康。
市面上有各种滋补保健的药品，就是抓住了人们害怕病痛、死亡的心理，所以当顾客相信某产品能帮他解决此类问题时，也就有了此类需求。
7.方便、舒适。
电子产品柜台前，一位电子产品店员正在向顾客推销游戏软盘。
店员：“看您这年纪，您的孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
店员：“中学是最需要开发智力的时候，您看，这些游戏软盘对您孩子的智力提高一定有很大的帮助。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘。
孩子都快上中学了，哪敢让他玩游戏啊！”
店员：“这个游戏软盘是专门针对中学生设计的益智游戏，它把游戏与数学、英语结合在一块儿，绝不是一般的游戏软盘。”
顾客似乎有听下去的意思。
店员连忙说：“现在是知识爆炸的时代，不再像我们以前那样只是从书本上学知识了。
您不要以为玩游戏会影响学习，以为这个游戏软盘是害孩子的，游戏软盘也可以成为孩子学习的重要工具。”
接着，店员又取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡。
来，我给您展示一下。”
渐渐的，顾客被吸引住了。
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