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约瑟夫听着听着，心里便明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，其实他心里真正想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那幢旧房子。
由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。
于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。
约瑟夫开始运用他的策略：“先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”
卡里沉默了一会儿说：“什么意思？就在这幢房子里。”
约瑟夫等了一会儿，又问：“钢铁公司是在哪里成立的？”
卡里又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所待的办公室里诞生的。”
卡里说得很慢，约瑟夫也不再说什么。
就这样过了5分钟，他们都默默地坐着，眺望着窗外。
终于，卡里好像意识到了什么，激动地说：“我的职员们差不多都主张搬出这幢房子，我们差不多可以说是在这里诞生、成长的，这里实在是我们应该长驻下去的地方呀！”
于是，在半小时之内，这笔交易就成交了。
店员是人，顾客也是人。
在机械化的销售过程中，店员往往看不到隐藏在顾客内心深处的真实想法，但只有深入思考、破解顾客的深层心思，才能把产品卖出去。
在这个案例中，房地产经纪人约瑟夫就是因为破解了顾客卡里的真实想法而成功签单的。
首先，当约瑟夫劝说卡里买下其正在租用的旧房子时，卡里提出了很多反对意见，而约瑟夫只是在耐心地倾听，这是其出色的沟通能力的体现。
在倾听过程中，约瑟夫收集到了重要的信息：在卡里的心中，潜伏着一种矛盾的心理，即卡里一方面受其职员的影响，想搬出这幢老房子；另一方面，他又非常依恋这幢房子，仍旧想在这里待下去。
约瑟夫经过对这些信息的逻辑推理和分析判断，最后得出了结论：卡里真正想买的正是“他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那幢旧房子”
。
其次，掌握了顾客的真实需求后，约瑟夫开始运用策略进行说服。
“您初来纽约的时候，您的办公室在哪里”
“钢铁公司是在哪里成立的”
，这些看似随意、感性的提问，其实都是约瑟夫精心设计的。
正是这些问题，巧妙地击中了卡里的隐衷，使其内心的真实想法完全表露出来。
最终，约瑟夫成功了，卡里买下了这幢旧房子。
约瑟夫的成功，完全是因为他研究出了卡里的心思，并巧妙地使用了攻心法。
可见，店员不能只是机械地向顾客推销产品，而要先通过顾客的回答，破解顾客内心的真实需求，这样才能取得事半功倍的效果。
上面案例中约瑟夫向顾客推荐解决方案时，就是在语言中捕捉到了顾客的购买信号，从而很快达成了交易。
所谓购买信号，是指顾客在沟通过程中所表现出来的各种成交意向。
有利的成交机会往往稍纵即逝，虽然短暂，但并非无迹可循。
顾客有了购买欲望时往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，顾客自己也许并没有强烈地感觉到或不愿意承认自己已经被店员说服，但他的语言或行为会告诉店员可以和他达成交易了。
那么在销售过程中，顾客会怎样向店员传达他们的购买信号呢？
1.当顾客对某一点表现出浓厚的兴趣时
顾客发出的购买信号为：
“能谈谈你们的产品是怎样降低成本的吗？”
“你们的产品优势在哪里？”
“能重新说一下吗？我拿笔记一下。”
“哦，××公司刚刚引进了你们的课程，我和他们的负责人很熟的，我会和他通个电话，看看他们对你们的课程怎么看。”
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