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最后，顾客买下了这幢并不满意的房子，只是因为喜欢那棵樱桃树。
这个过程是店员卓越的推销能力的体现，根据顾客的反应及时强调房子的独特卖点，把顾客的思维始终控制在独特的卖点上，最后做出购买的决策。
案例二中的生产商表现出灵活的应变能力，面对买方的拒绝，生产商在很短的时间内简洁地告知对方产品的独特卖点与竞争优势，成功地引起对方的兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。
总之，如果想卖出产品，介绍自己的产品时就应考虑顾客在乎的是什么，找出其购买的价值观，找出那棵“樱桃树”
，即把握产品的独特卖点并展示给顾客，让顾客看到购买后带来的好处。
◎FAB销售话术的运用
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Adva，即属性、作用和利益。
在阐述观点时，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲，它达到的效果就是让顾客相信你的产品是最好的。
下面解释一下说服性演讲的三个要素：
1.属性（Feature）
我们经常把它翻译成特征或特点，而且很多店员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当店员介绍产品且将其与竞争对手的产品进行比较时，就会让顾客产生一定的抵触情绪。
如果把用于销售的Feature翻译成属性，即产品所包含的客观属性，就会避免顾客抵触情绪的产生。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观属性（Feature）。
2.作用（Advantage）
很多店员把它翻译成优点，优点就是自身比竞争对手好的方面，这自然会让顾客产生更大的抵触情绪。
因为竞争对手非常多，相似的产品也很多，自身的产品不可能比所有的产品都好。
实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成“作用”
会更好一些，作用（Advantage）就是能够给顾客带来的用处。
3.益处（Be）
就是给顾客带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给顾客带来的益处就是非常轻便。
简单来讲，就是要陈述产品对消费者有价值的部分，而不是滔滔不绝地讲产品的特征。
一家门店的顾客准备买随身听，店员推荐给他的是一款新上市的电池耐用的随身听。
顾客：“刚才您介绍的那款随身听电池真的可以用3年？”
店员：“您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，在正常使用的情况下，充电次数为5000次，在您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。”
顾客：“可是你们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？”
店员：“一个产品推向市场都是经过大量测试的，这款产品已经经过国家检验，您就放心吧。”
顾客：“如果电池用了不到3年就无法充电了，可以免费更换吗？”
店员：“如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。”
顾客：“所以，还是不一定保证可以使用3年。”
此时店员已经没有足够的理由让顾客信任了，顾客有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。
导致顾客怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是店员在介绍产品时没有应用FAB的技巧。
在上面的案例中如果应用FAB技巧，在顾客提出问题时，店员的回答应该是这样的：“所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如××这样的随身听的主要挑战就是电池的性能。
在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性。
在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电。
一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间。
许多用户使用4年以后，也到了随身听更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供以成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。”
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