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潜在顾客：“你好，有什么事吗？”
周明：“王总，我是华夏公司的周明，我今天特意来拜访您，是因为我看到了《机械工业》杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道。”
潜在顾客：“是吗？都说了些什么呀？”
周明：“这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为30%，市场总规模将达到50亿元，这对于您所在的领头羊企业是一个好消息吧？”
潜在顾客：“是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于西部大开发，国家加强基础设施建设，所以情况还不错。”
周明：“王总，在这样市场需求增长的情况下，公司内部研发生产的压力应该不小吧？”
潜在顾客：“是啊，我们研发部、生产部都快忙死了。”
周明：“是吗？那真是不容易啊。
王总，我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告，是不是就是为了解决生产紧张的问题呢？”
潜在顾客：“是啊，不招人忙不过来啊。”
周明：“确实是这样。
王总，相对于行业平均水平的制造效率——每人5台而言，贵公司目前的人均制造效率是高一些还是低一些？”
潜在顾客：“差不多，大概也就人均5～6台。”
周明：“那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢？”
潜在顾客：“比较难，而且耗油率还很高呢。”
周明：“那您使用的是什么品牌的设备呢？是国产的还是进口的啊？”
潜在顾客：“……”
谈话一直继续，顾客对周明即将推出的产品充满了期待。
任何一个店员在与顾客面谈之前都应该做好充分的准备工作，精心设计向顾客提出的问题是其中最重要的一环。
尤其是在首次拜访时，为了使交易继续下去，店员应仔细制订一系列周密的计划，通过问题来控制会谈的节奏，保证对话的顺畅进行。
在这个案例中，周明不是使用常见的“说”
来进行会谈，而是成功地使用了一系列具有逻辑性的问题引导了顾客的思路，使顾客主动而且愉快地参与到会谈中。
我们可以看到，周明一开始并未介绍自己的产品，而是说“我今天特意来拜访您，是因为我看到了《机械工业》杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道”
，这句话显然是周明事先精心设计好的，目的在于消除顾客的警惕心理，引起顾客的好奇心。
果然，正如周明所料，谈话顺着他设计的思路进行下去，从行业的发展谈到未来的目标、目前的问题等，随着话题的逐步打开，顾客逐渐放松了对周明的防范，转而进行深入的理性思考，对销售产品产生浓厚兴趣。
◎从顾客的回答中整理顾客的需求
美国某钢铁公司总经理卡里，有一次对美国著名的房地产经纪人约瑟夫说：“约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租来的，我想还得自己有幢房子才行。”
此时，从卡里办公室的窗户往外看，只见江中船来船往，码头上的工人们正在繁忙地工作。
卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一幢条件相当的吧。”
约瑟夫费了好几个星期的时间来琢磨这幢条件相当的房子。
他又是画图纸，又是做预算，但事实上这些东西一点儿也派不上用场。
因为“条件相当的”
房子只有一幢，那就是与卡里钢铁公司相邻的那幢楼房，卡里所喜爱眺望的景色，除了那幢房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。
卡里很想买那幢相邻的房子，并且据他说，有些职员也竭力想买那幢房子。
当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来租着的那幢旧楼房，同时还指出，相邻那幢房子中所能眺望的景色，不久便会被一幢计划中的新建筑所遮蔽，而这幢旧房子还可以眺望江面景色。
卡里立刻对此建议表示反对，表示他对这幢旧房子不感兴趣。
但约瑟夫并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子飞快地在思考着：卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决反对买那幢旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那幢房子的木料、建筑结构所给予的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，可以看出这并不是出于卡里本人的意见，而是那些主张买相邻的那幢新房子的职员的意见。
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