天才一秒记住【棍子文学网】地址：https://www.exowx.net
假设成交法就是店员在销售过程中为顾客假设他已经买了该产品，带来了什么样的好处和利益，即把握住顾客需要的独特卖点。
案例一：
店员：“乔治太太，昨天看的那幢老房子，您决定购买了吗？”
乔治太太：“哦，我们还没做最后的决定。”
店员：“你不是特别喜欢院子里的那棵樱桃树吗？”
乔治太太：“是的，我挺喜欢那棵樱桃树的，一进院我就喜欢上了它，但是客厅的地板已经非常陈旧了。”
店员：“这间客厅的地板是有些陈旧，不过，您没有发现吗？这幢房子的最大优点就是当您和您的先生站在窗边，透过窗户向外望去，就可以看到院子里的那棵樱桃树。”
乔治太太：“厨房里的设备也很陈旧。”
店员：“厨房的设备的确有点陈旧，但是，你们每次在厨房做菜时，向窗外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。”
乔治太太：“房子的管道以及天花板都得重新装修。
还有……”
店员：“没错，这幢房子是有不少缺点，但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的，就是你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”
最后，顾客还是花80万元买了那棵“樱桃树”
。
案例二：
生产商：“早上好，宋经理，我是××乳品公司的客户经理李力。”
卖场：“你要谈什么产品进店？”
店员：“我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。”
卖场：“我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子在销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。”
（显然已经准备结束谈话了。
）
生产商：“是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我们的产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶。
我们的产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是这附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费。
我公司采用‘高价格、高促销’的市场推广策略，所以我们的产品给您的毛利点一定高于其他乳制品。”
（用最简短的说辞引起对方的谈判兴趣，在这段话中店员提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利等几个方面，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感而结束谈判。
）
卖场：“还有哪些渠道销售你的产品？”
（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法。
）
生产商：“现在已经有一百多家超市在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁店，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。”
（通过对事实情况的述说增强对方的信心。
）
卖场：“好吧，我想先看看样品再说。”
从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。
因为聪明的销售员总可以找到一个顾客最为感兴趣的卖点，从而将产品卖出去。
独特卖点可以与产品本身有关，有时候也可以与产品无关。
独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。
以上两个销售故事就是用独特的卖点打动顾客的典型案例。
案例一中，店员带领一对夫妇看一幢老房子，顾客看到院子中的樱桃树时显得很高兴，店员及时捕捉到了这个信息并做出判断：顾客喜欢这棵樱桃树。
发现这一点后，当顾客对客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点表现出不满意时，店员及时说道：“你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的樱桃树。”
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！