天才一秒记住【棍子文学网】地址：https://www.exowx.net
店员应细致观察顾客的行为，并根据顾客变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，这在促成成交阶段十分重要。
行为信号通常表现为：
（1）顾客频频点头。
（2）顾客向前倾，更加靠近销售人员。
（3）顾客用手触及订单。
（4）顾客再次查看样品、说明书、广告等。
（5）顾客放松身体。
上述动作，或表示顾客想重新考虑所推荐的产品，或是购买决心已定，紧张的思想松弛下来。
3.表情信号
从顾客的面部表情可以辨别其购买意向。
眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许，都与顾客心理感受有关，均可以视为成交信号。
具体表现有：
（1）紧锁的双眉展开，上扬。
（2）眼睛转动加快，好像在想什么问题。
（3）嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么。
（4）神色活跃起来。
（5）态度更加友好。
（6）原先做作的微笑让位于自然的微笑。
由此可见，顾客的语言、面部表情和一举一动，都在表明他们的想法。
从顾客明显的行为上，也可以判断出他们是急于购买还是抵制购买。
店员要及时发现、理解、利用顾客表露出来的成交信号，这并不十分困难，其中大部分可以靠常识解决，关键需要店员的细心观察和体验，同时还要积极诱导。
当成交信号发出时，应及时捕捉，并迅速提出成交要求。
◎顾客肢体和语调的变化
非语言信号，能够传递大量的个人信息。
店员如果能够发现并解读顾客发出的各种信号，而且能够适时地做出适当的反应，那么，在门店现场销售中就能占尽优势，控制局面。
如果店员能够通过身体语言了解顾客的心思与情绪，同时自己能够适时地做出反应，一般店员就可以引出想要的结果。
从顾客的身体语言中，店员可以知道自己应该何时改变应对措施，以及如何去改变应对措施。
比如，应该何时改变商品介绍时机或者个人风格等。
也就是说，店员在与顾客的谈话中，需要适时加入一点新东西，比如，店员调整自己的身体语言，多展示一些产品的好处，或者采取其他技巧来实现自己的销售目标。
从顾客的身体语言中，可以知道顾客究竟了解到了多少谈话的内容。
如果顾客只是木然地凝视，那么，我们就可据此推断出，顾客已经分心或者在想其他事了。
此时，店员可以暂停片刻，问一问顾客是否了解刚才说的话，或者店员再重复一遍刚才说过的重点，给顾客时间来消化、吸收信息。
一般来说，有洞察力的店员都知道，在销售过程中，非语言信号的影响力要比单纯的语言的影响力大得多。
当店员越来越熟练地解读顾客的非语言信号时，他们就能更快、更容易地达成交易。
谈话中的非语言信号交流，可以从以下三个方面进行：
1.无声信息
心理学教授阿尔伯特·麦恩的一个报告显示：人们55%的感情表达都是无声地表示的，38%通过语言语调传达，纯粹用语言传递的只占17%。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！