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在销售过程中，店员在强调门店优质服务的时候有许多种常规的方法，无非是展示自己的笑脸、设备、技术、态度等。
但是，所有这些展示都停留在描述上，是抽象的。
而讲故事传递的东西就多得多。
顾客对讲故事这种形式并没有特别的防范，他们会在故事中感知店员意图传递的信息，感受到自己的利益将会受到最大的保护，从而感性地成交。
◎了解顾客需求的提问方式
了解顾客的需求是促使交易成功的首要工作。
所以，店员要想获得交易的成功，就要善于巧妙地提问。
李锐是某电脑公司的销售代表，一次他去拜访某企业的李主任，他这次来拜访的目的主要是推销公司的服务器。
“李主任，贵公司的信息系统是怎么架构的？”
“我们有办公系统和财务管理系统。
财务管理系统是我们的业务系统，这次采购的服务器就是用于这套系统。”
“我听说你们的办公系统做得非常成功。
我相信这次财务管理系统的建设也将会取得成功。
您对这次计划采购的服务器有什么要求呢？”
“这批服务器用于存储和计算财务，所以最重要的就是服务器的可靠性。”
“对。
所有重要的数据都存储在服务器的硬盘内，数据的丢失将会带来很大的损失。
您想怎样提高服务器的可靠性呢？”
“首先，我们要采用双机系统，所以服务器要支持双机系统。
其次，服务器的电源、风扇要能够满足需要。
另外，存储系统要采用磁盘阵列，支持RAID 5。”
“您是倾向于使用内置的磁盘阵列，还是外置的磁盘阵列？”
“外置的。
外置的更可靠一些。”
“这样就有双保险了。
您对于服务器还有其他的要求吗？”
“处理能力。
我们要求服务器至少配备两个中央处理器，外设部件互连标准（PCI）总线的带宽为133兆以上，计算机接口（IO）系统采用80兆以上的小型计算机系统接口（SCSI）系统。”
“我们的产品满足这些要求都没有问题，您为什么需要这样的配置呢？”
“我们的数据增加很快，现在我们的服务器每秒钟需要处理500笔操作，估计3年以后能达到1000笔。”
“噢。
您希望服务器能够满足3年以后的要求？”
“是的。”
“这个配置正好是现在的主流。
除了可靠性和处理能力以外，其他的要求呢？”
“服务也非常重要，我们要求厂家能在24小时内及时处理出现的问题。”
“对，服务非常重要，我们一直将为顾客提供满意的服务作为最重要的标准。
其他方面呢？”
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