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席间，许多客人要求他表演一段悲剧，于是他用意大利语念了一段“台词”
，尽管客人听不懂他的“台词”
内容，然而他那动情的声调和凄凉悲怆的表情，不由使大家流下同情的泪水。
可一位意大利人却忍俊不禁，跑出会场大笑不止。
原来，这位悲剧明星念的根本不是什么台词，而是宴席上的菜单。
这件趣事说明了人际交往和销售过程中，说话声调本身的沟通作用。
如果店员在销售中语调呆板、声音沙哑或尖锐，将减弱话语的说服力，影响谈话内容的传递。
成功的销售者之所以能打动别人的心，除了谈话内容精辟、言辞美妙之外，他的语调、节奏、音量都运用得恰如其分。
为此，店员必须注意：尽量减少鼻音，说话时喉部放开、放松，尽量减少尖音，控制说话的速度，消除口头禅，注意抑扬顿挫。
恰当而自然地运用声调，是顺利交往和销售成功的条件。
一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时会略为低沉。
不管说什么话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表示傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，自然会引起别人的不快。
假如店员想问顾客一个不懂或不敢肯定的问题，说得十分谦虚和诚恳，这样顾客就乐于回答，谈话者之间就会感到很有默契。
可在有的时候，若不肯放下架子，耻于下问，生怕被顾客看轻了，于是就会以一种考考顾客的口气发问，似乎自己早已知道，只是想考考对方而已。
这样，顾客会感到店员没有诚意，也就不会郑重其事地回答。
于是相互间就无法沟通，销售工作也就无法顺利进行下去。
◎强调利益点
说服顾客购买的最好的办法，就是使顾客意识到购买了店员所推销的产品以后，将会得到很大的利益，使顾客感到他需要这种产品，并且迫切地需要购买。
这是一种冒最小的风险、取得最大利益的活动，因此，店员必须致力于谈论利益。
此外，还必须将购买后的利益具体化、现实化，使其可信也可及。
试比较下述两种介绍产品的方法：
第一种，“这个电热毯是自动控制的，有两个开关。
它宽1.5米，长2米，重1.5千克，用50%的毛、25%的棉和25%的化纤材料缝制，可以水洗，可以……”
第二种，“这个电热毯是自动控制的，不用担心温度过高或偏低；有两个开关分别设置在两边，不用起身就可以从任意一边关启电源；它宽1.5米，长2米，可供双人床铺用；重1.5千克，搬运或存放都很方便；它所用的面料可以水洗，不用多花钱就可以保持褥子干净……”
略加分析就可以看出，第一种介绍方法谈的都是电热毯的特点，而忘了谈论它的好处，忽视了销售的中心是顾客，而不是产品。
而第二种介绍方法则是边讲边议，在介绍产品特点的同时提及它所带来的各种好处，使顾客觉得购买这种电热毯可以获得许多利益，顾客必定乐意购买。
因此，在向顾客讲解之前，销售人员必须从罗列的有关产品的各种特性中，选择最有特色、最突出的卖点作为说服顾客的切入点。
不同的顾客群体对产品的利益需求是不同的，因此销售人员在告诉顾客其将获得的利益时，应有所侧重。
对中低收入人群来说，他们更在意价格。
销售人员就要强调产品在性能好的同时，能节省顾客的金钱。
对中等收入人群来说，他们对产品的性能更关注。
销售人员要强调产品在性能方面的优越性，花同样的钱享受更多的服务，顾客一定会满意的。
对高收入人群来说，他们更注重产品与身份相符，或是满足他们的一些特殊需要。
对这类顾客要强调产品的高档和气派，强调产量不高但顾客稳定，并且有一些独特的功能。
针对不同顾客，强调不同的产品特性和卖点，使顾客相信，摆在他们面前的产品正是他们所需要的。
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