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即便是看戏、听演讲时，他也是偷偷从后门溜进去，坐在最后一排。
有一天晚上，一个有关自信心的演讲深深地打动了他，他决定要让自己摆脱眼前的困境。
吉拉德当了一名广告业务员，没有固定薪水，而是从广告费中抽取佣金。
凡是认识他的人都觉得他会失败，因为这类推销工作需要很高的推销才能。
吉拉德拟出一份名单，上面是被定为12个“不可能成交”
的客户的名字，然后，他开始拜访这些客户。
第一天，他和12个“不可能成交的”
客户中的3个达成了交易。
在第一个星期剩下的几天中，他又做成了2笔交易。
到了那个月的月底，他和名单上的11个客户达成了交易，只剩最后1位。
在第二个月里，他未做成任何交易，因为他除了继续去拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外，并未去拜访任何新的客户。
那家商店一开门，他就进去请那位商人登广告，而那位商人每天早晨一定回答“不”
。
那位商人确实不打算购买广告版面，但吉拉德一直坚持不懈。
每一次那位商人说“不”
时，吉拉德就假装并未听到，继续前去拜访。
到了那个月的最后一天，对这位努力不懈的年轻人连续说了30天“不”
的商人说话了。
他说：“年轻人，你已经花了一个月的时间来求我买你的广告版面，我现在想要知道你为什么如此浪费你的时间？”
吉拉德回答：“我并没有浪费我的时间，我是在上学，而你一直就是我的老师。
我一直在训练自己的自信心。”
接着，这位商人说：“我也要向你承认，我也是在上学，而你就是我的老师。
你已教会了我坚持到底，对我来说，这比金钱更有价值。
为了向你表示感激，我要向你订购一个广告版面，当作我付给你的学费。”
费城《北美日报》最佳的广告客户就是这样被吸收进去的。
这是一位伟大的推销员的良好开端，最后，吉拉德成了百万富翁。
要认识到交易的达成是靠销售人员的坚持不懈而实现的，做别人不能做到的，才能得到别人所得不到的成功。
◎误区五：最重要的就是把产品的特点介绍清楚
在门店面对面销售中，我们会看到很多店员，拉住顾客后就开始讲述产品的特点，其中还夹杂着很多拗口的专业术语，让他们看起来好像十分专业。
但是我们再看看顾客的表情，有的听得是云里雾里，有的很不耐烦地走开，有的会说“麻烦你说慢点儿”
，这样的产品介绍有什么意义呢？
面对面销售时，第一步要先拉近和顾客之间的距离，使他消除对于店员的戒心，这样他才能听进去。
也就是说，与其直接介绍商品，不如先谈些顾客关心的话题，让顾客对店员产生好感，从心理上先接受店员。
顾客是否喜欢店员关系到销售的成败。
案例一：
业务代表A：“你好，我是大明公司的业务代表周黎明。
在百忙中打扰你，想要向你询问有关贵店收银机的事情。”
顾客：“你认为我店里的收银机有什么毛病吗？”
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