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业务代表A：“并不是有什么毛病，我是想知道是否需要更换新机。”
顾客：“对不起，我们暂时不想考虑换新的。”
业务代表A：“不会吧！
对面张老板已更换了新的收银机。”
顾客：“我们目前没有这方面的预算，以后再说吧。”
案例二：
业务代表B：“是刘老板吗？我是大明公司的业务代表李黎明，经常经过贵店。
看到贵店生意一直都是那么好，实在不简单。”
顾客：“你过奖了，生意并不是那么好。”
业务代表B：“贵店对客户非常亲切，刘老板对贵店员工的教育培训一定非常用心，对面的张老板对你的经营管理也相当钦佩。”
顾客：“张老板是这样说的吗？张老板经营得也非常好，事实上，他也是我一直学习的对象。”
业务代表B：“不瞒你说，张老板昨天换了一台有新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，我今天才来打扰你！”
顾客：“哦？他换了一台新的收银机？”
业务代表B：“是的。
刘老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前你的收银机虽也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快。
客户不用排队等太久，会更喜欢光临你的店。
请刘老板一定要考虑买这台新的收银机。”
顾客：“嗯，确实如此，我想先看看样机。”
“顾客不是购买商品，而是购买推销商品的人。”
这句名言流传已久。
说服力不仅靠强而有力的说辞，更依靠店员言谈举止中散发出来的人性与风格魅力。
任何人与陌生人打交道时，内心深处总是会有一些警戒心，准客户第一次接触销售人员时，也是带有防备心理的。
只有迅速地打开准顾客的“心防”
后，顾客才可能用心听销售人员的介绍。
打开顾客“心防”
的基本途径是：让顾客对销售人员产生信任；引起顾客的注意；引起顾客的兴趣。
丰田公司的神谷卓一曾说：“接近准顾客时，不需要一味地向顾客低头行礼，也不应该迫不及待地向顾客介绍商品，这样做反而会导致顾客拒绝倾听。
我刚进入公司做推销时，在接近顾客时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，往往无法迅速地与顾客进行沟通。
在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接介绍商品，不如谈些有关顾客的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让顾客喜欢你，这关系到销售的成败，因此接近顾客的重点是让顾客对一位以推销为职业的业务员产生好感，从心理上先接受他。”
我们比较案例一和案例二中业务代表A和B的接近顾客的方法，很容易发现，业务代表A在初次接近顾客时，直接询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，遭到顾客反问“店里的收银机有什么毛病？”
然后该业务代表又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这一事实，企图说服这位顾客，就更激发了顾客的逆反心理。
业务代表B却能把握好原则，以对话的方式打开顾客的“心防”
后，才自然地进入推销商品的主题。
业务代表B在接近顾客前能先做好准备工作，知道刘老板店内的经营状况，清楚对面张老板以他为学习目标等，这些细节令刘老板感到很愉快，业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去，这都是促使业务代表推销成功的因素。
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